Un guide-conseils
SAMPLE SALES POP7.0
pour cultiver les habitudes de succès chez SAMPLE SALES POP7.0 et l’aider à bâtir sa clientèle!

ID#: WKT31PAYHCG6
2017/09/08
ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017

TABLE DES MATIÈRES	Page

Introduction	2
Engagement et épanouissement	3
Cultiver les habitudes de succès	4
Autogestion (Potentiel d’entrepreneurship)	4
Profil motivationnel (Potentiel de réalisation)	5
Autonomie (Potentiel d’autonomie)	6
Orientation sociale	7
Orientation analytique	8
Maîtrise de la situation	9
GESTION DU STYLE DE VIE	10
Disposition à faire de la prospection	11
Style d’écoute	12

Encadrement #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0

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Introduction

Le présent guide a pour but d'assister le mentor ou le directeur du représentant dans leur tâche qui consiste à aider celui-ci à acquérir les habitudes qui contribueront à son succès dans une carrière dans la vente des plus stimulantes.

Ce rapport met en lumière les points forts du représentant et fournit les stratégies d'encadrement nécessaires à la mise à profit de ces forces, tout au long des étapes de sa carrière.

Étape 1 : Cultiver des habitudes de succès

Au début de toute carrière dans la vente ou au moment de son entrée en fonction au sein d'une nouvelle organisation, une personne a besoin d'acquérir des habitudes qui l'aideront lorsqu’elle :

étudiera ou suivra des cours en vue de passer des examens menant à l’obtention d’un permis ou d’une licence;
apprendra à connaître les produits et services de l’organisation;
créera des liens avec son ou ses nouveaux directeurs et collègues;
apprendra à avoir recours au personnel de soutien technique et administratif de l'organisation;
étudiera le marché et ses besoins.

Étape 2 : Bâtir sa clientèle

Une fois que ce représentant connaîtra les méthodes de vente ainsi que les produits de l'organisation, ses responsabilités en tant que représentant changeront et son succès personnel sera davantage lié directement au succès de l'organisation. Les habitudes de succès acquises à l'Étape 1 seront ensuite rehaussées par les nouvelles habitudes que ce représentant acquerra au fur et à mesure qu’il bâtit sa clientèle.

Ce rapport est personnalisé selon les traits de caractère et les attitudes du représentant. Veuillez le consulter comme une source de stratégies d'encadrement qui se sont avérées efficaces auprès du personnel de vente ayant un profil semblable à celui de ce représentant.

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Engagement et épanouissement

Capacité d'adaptation à une carrière dans la vente (score du Niveau de performance probable)



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	TRÈS ÉLEVÉ ÉLEVÉ	MOYEN	INFÉRIEUR À LA MOYENNE MISE EN GARDE

Ce représentant est tout à fait apte à se lancer dans une carrière en ventes concurrentielles et possède les attributs nécessaires pour réussir dans ce domaine.

Stratégies d’encadrement

Servez-vous de ce rapport pour établir ses points forts et pour savoir comment les mettre à profit.
Encouragez ce représentant à faire preuve d’un engagement personnel à l'égard de sa carrière de représentant pour qu'il puisse donner sa pleine mesure.
Fixez des normes élevées à ce représentant sur le plan des activités et des résultats escomptés. S'il décide lui-même de son niveau d'activité, de bons résultats suivront à la condition qu’il continue de travailler à améliorer l’ensemble de ses compétences.
Tenez des rencontres régulières avec cette personne et profitez de ces moments pour découvrir ce qu'elle fait de bien et comment tirer parti de ses points forts.

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Cultiver les habitudes de succès

Autogestion (Potentiel d’entrepreneurship)



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	ÉLEVÉ	MOYEN	PASSABLE FAIBLE

Ce représentant est très entreprenant, a l'esprit très compétitif, et est très déterminé et axé sur les buts. Il a un excellent potentiel de réussite. Au cours de sa période d’initiation et de formation, il sera important pour lui de cultiver le type d'habitudes qui le mèneront vers le succès et qu'il pourra conserver tout au long de sa carrière. Au début, lorsqu'il commencera à bâtir sa clientèle, il aura besoin de renforcement positif l’encourageant à conserver ses bonnes habitudes de travail quotidiennes et hebdomadaires, jusqu'à ce qu'elles deviennent pour lui des automatismes.

Cultiver de bonnes habitudes

Aidez-le à se créer un plan quotidien et à se fixer des objectifs de progrès hebdomadaires, pour tout ce qu'il entreprendra.
Aidez-le à planifier ses activités quotidiennes et à mettre ce plan par écrit (nombre d'heures d'étude, réunions et autres activités essentielles, etc.). Ce faisant, il prendra l'habitude de se fixer des objectifs.
Assurez-vous que ce représentant planifie son travail quotidien et qu'il le mène à bien.
Récompensez-le pour avoir respecté ses engagements.

Bâtir sa clientèle

Aidez-le à se fixer des objectifs quant aux activités qu'il peut décider lui-même d’entreprendre, comme les appels téléphoniques, les visites, les réunions, le nombre d'heures à consacrer à certains projets, etc.
Encouragez-le à s'engager à atteindre ses objectifs.
Suivez de près ses activités jusqu'à ce que vous soyez convaincu que ses bonnes habitudes sont bien ancrées.

Encouragez-le à :

Prévoyez la tenue d’entrevues de perfectionnement hebdomadaires avec lui pour discuter de ses progrès, de ses buts et de ce qu'il doit accomplir pour arriver à atteindre ses objectifs.
Préparez bien chaque réunion au cours de laquelle vous devez passer ses activités en revue.
Consacrez du temps à le conseiller sur ce qu'il fait de bien avant de parler de ses occasions de s’améliorer.

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Profil motivationnel (Potentiel de réalisation)



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	$ ET/OU DÉFIS	GENS ET SERVICE	STABILITÉ ET SÉCURITÉ D’EMPLOI

Ce représentant est très motivé par les défis et par le besoin de réussir. Il est disposé à travailler avec ardeur, mais il risque d'être impatient et pourrait faire preuve d’un très fort sentiment d'urgence. Son profil motivationnel est semblable à celui des représentants insistants dans le processus de conclusion d’une vente.

Cultiver de bonnes habitudes

Concevez une fiche de rendement à son nom pour vous permettre de suivre de près ses réalisations.
Aidez-le à organiser son horaire de telle sorte qu'il puisse disposer de suffisamment de temps pour atteindre tous ses objectifs.
Mettez-le au défi de se fixer des normes élevées, mais toujours d'une manière constructive.

Bâtir sa clientèle

Étant donné son sentiment d'urgence marqué, il pourrait lui être utile d'apprendre à adapter le rythme de présentation de ses produits ou services aux besoins du client existant ou éventuel. Surveillez de près son approche jusqu'à ce qu’il se sente à l'aise à cet égard.
La gestion du temps sera un facteur important dans l’atteinte de ses objectifs. Développer son potentiel d'autogestion lui sera très utile à cet égard.

Encouragez-le à :

Élevez la barre graduellement, mais continuellement.
Travaillez avec lui à améliorer son style de conclusion des ventes.
Demandez à son mentor de vous faire des suggestions quant à la façon de le mettre au défi d'une manière constructive.

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Autonomie (Potentiel d’autonomie)



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	TRÈS INDÉPENDANT	AXÉ SUR LE TRAVAIL AUTONOME	AXÉ SUR LE TRAVAIL D’ÉQUIPE TRÈS AXÉ SUR LE TRAVAIL D’ÉQUIPE

Ce représentant est indépendant et exigeant, et il aime travailler dans un milieu flexible qui lui permet d'élaborer sa propre structure et ses propres systèmes. En faisant l'acquisition de bonnes habitudes, il sera en mesure d'élaborer sa propre approche et de l’adapter aux besoins de l’organisation.

Cultiver de bonnes habitudes

Une fois qu'il aura élaboré son approche en matière d'apprentissage, d'études en vue d'obtenir une licence, etc., demandez-lui d'intégrer cette approche dans ses habitudes quotidiennes, parce qu'il sera préférable qu'il adopte sa propre approche de façon cohérente, plutôt que d’acquérir des habitudes de travail incohérentes.
Ce représentant peut travailler seul sans supervision de sorte que vous devez vous efforcer de connaître quels sont les principaux éléments qu’il doit absolument apprendre afin de réussir.
Obtenir une licence ou une homologation peut être un processus très structuré à l'égard duquel ce représentant pourrait faire preuve de réticence, mais il devra s'adapter à une certaine structure pour pouvoir réussir.

Bâtir sa clientèle

Négociez avec ce représentant les façons dont il entend intégrer la documentation et les méthodes de l'organisation dans l’approche qu’il utilisera pour se bâtir une clientèle.
Demandez-lui de vous démontrer les connaissances qu’il possède en ce qui a trait aux produits de l’organisation, afin que vous vous sentiez plus à l'aise à l'égard de son approche d’autonomie.
Lorsqu'il aura démontré qu'il est bien organisé et compétent et qu’il a sa carrière à cœur, il méritera votre respect et celui de ses pairs et directeurs.

Encouragez-le à :

Discutez du type et de la quantité de feed-back dont il a besoin.
Tirez parti de sa débrouillardise pour trouver d'autres solutions qu’il est possible d’apporter à des problèmes difficiles. Validez toute nouvelle idée ou solution originale avec lui avant qu'il les mette à l'essai auprès de clients.
Donnez-lui du feed-back seulement lorsqu'il en a vraiment besoin. Son instinct naturel pourrait le pousser à ne pas accepter ce feed-back, mais votre expérience peut lui faciliter la vie s'il intègre vos commentaires dans ses activités.

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Orientation sociale



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	Chaleureux/sympathique/sociable	Met du temps à créer des liens

Ce représentant est très chaleureux, sociable, jovial et extroverti. Il est motivé par les interactions sociales et est en mesure de nouer des relations et des liens d'amitié sans difficulté. Il se sent à l'aise avec les autres dès qu'il a l’occasion de faire leur connaissance.

Cultiver de bonnes habitudes

Encouragez-le à demander aux gens de parler d'eux-mêmes et à bavarder avec eux, afin qu'il puisse comprendre leurs besoins.
Aidez-le à jouir des aspects sociaux de la carrière de représentant et enseignez-lui à établir des relations et à se faire recommander le nom de clients éventuels dans le cadre de situations sociales.
Enseignez-lui à écouter attentivement.

Bâtir sa clientèle

Aidez-le à réseauter en lui montrant à quel point cette activité peut être agréable.
Fournissez-lui des stratégies axées sur la collectivité pour lui permettre de se faire de nouvelles connaissances.
Travaillez avec lui pour trouver des stratégies susceptibles de l’aider à faire face au rejet au cours du processus de vente, parce qu'il aime la compagnie des autres et qu'il risque de faire du rejet une affaire personnelle.

Encouragez-le à :

Passez en revue ses habiletés en matière de présentation, au besoin, pour vous assurer qu'elles sont bien axées sur les affaires.
Assurez-vous que ses rencontres avec vous portent sur des questions d'affaires ainsi que sur la création de liens avec les autres.

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Orientation analytique



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	Systématique/analytique	N'apprend que le strict nécessaire

Ce représentant préfère apprendre ce qui lui est nécessaire pour pouvoir bien faire son travail, mais il préférerait éviter les questions hautement techniques et la recherche constante dans l'exécution de ses tâches courantes. Il ne serait probablement pas motivé par la résolution de problèmes techniques. Pour qu’il franchisse cette étape d'apprentissage autodidacte, il est important que vous preniez les mesures suivantes :

Cultiver de bonnes habitudes

Encouragez-le à prêter davantage attention aux détails pendant sa période d’étude menant à une licence ou celle où il doit faire l’acquisition de connaissances sur les produits.
Encouragez-le à développer de bonnes relations avec ses collègues qui peuvent lui fournir du soutien sur des questions plus techniques ou plutôt inhabituelles.
Conseillez-lui de se concentrer d’abord sur les notions essentielles à acquérir et de s'attaquer à des notions plus difficiles par la suite, afin qu'il acquière une bonne connaissance du tableau général, qu'il pourra mieux comprendre en se concentrant sur les détails techniques essentiels.
Si ce représentant a besoin d'être agréé ou d'obtenir une licence, consacrez-lui plus de temps que vous ne le feriez normalement, en suivant de près sa façon d’étudier.

Bâtir sa clientèle

Encouragez-le à poser des questions ouvertes et à prêter attention aux propos du client.
Encouragez-le à consacrer du temps chaque semaine à lire de l'information sur les produits, en accordant sa priorité aux produits les plus importants ou les plus populaires, mais en se tenant au courant également des options moins connues.
Demandez-lui de lire la section « Affaires » des journaux pour se tenir au courant de toute nouvelle loi ou de toute tendance en affaires qui pourrait toucher votre entreprise ou ses clients.
Encouragez-le à se bâtir de bonnes relations avec ceux qui lui fournissent leur expertise sur certains enjeux qui ne l'intéressent pas.

Encouragez-le à :

Encouragez-le à bâtir de bonnes relations avec son mentor, et avec le personnel technique et le personnel de vente de l'organisation, car ceux-ci pourront l'aider à résoudre certains problèmes qu'il pourrait trouver soit peu intéressants, soit difficiles à résoudre.
Sachez bien écouter lorsque vous passez du temps avec lui afin de pouvoir régler les problèmes qui risquent de lui nuire dans la réussite de ses examens d'agrément.
Mettez-le au défi de perfectionner ses connaissances sur les produits ou services de l'organisation.
Passez en revue son processus de vente pour vous assurer qu'il fait preuve de minutie.

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Maîtrise de la situation


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Ce représentant serait considéré comme étant très sûr de lui-même, maîtrisant les circonstances dans lesquelles il se trouve et en mesure de travailler efficacement de façon autonome. Il endosse la responsabilité de sa propre performance et s'attend à réussir dans sa carrière et dans la plupart de ses autres activités.

Cultiver de bonnes habitudes

Rendez-le conscient de ses points forts (favorisez la compétence consciente chez lui) et encouragez-le à tirer parti de ses points forts le plus possible.
Encouragez-le à s’appuyer continuellement sur les succès qu’il a déjà connus pour améliorer ses compétences.
Conseillez-lui d’endosser la responsabilité de ses propres actions.
Conseillez-lui d’endosser la responsabilité de son apprentissage.
Conseillez-lui de maîtriser ce qu'il peut maîtriser et de tirer un maximum de profit de ses capacités.
Parlez-lui de ses occasions de s’améliorer lorsqu'il a l’impression de réussir.

Stratégies d’encadrement

Concentrez-vous toujours sur ses points forts et sur la façon dont il peut les améliorer davantage.
S'il fait preuve d'arrogance, demandez-lui des suggestions sur la façon d'améliorer ses points forts.

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GESTION DU STYLE DE VIE


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Ce représentant semble très bien gérer son énergie et son style de vie. Le fait d’être sous pression, combiné avec sa capacité de bien gérer le stress, pourrait même rehausser son rendement dans certains cas.

Cultiver de bonnes habitudes

Encouragez-le à déterminer et à bien comprendre ses propres techniques de gestion du stress, afin qu'il puisse les utiliser dans d’autres situations.
Encouragez-le à continuer de considérer les situations stressantes comme des défis qu'il peut relever.
Encouragez-le à partagez avec les autres ses stratégies de gestion du stress, s’ils en font la demande.

Stratégies d’encadrement

Si ses collègues montrent des signes de stress, ce représentant pourrait très bien leur servir de mentor.

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Disposition à faire de la prospection


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Sur les sujets de la prospection, de la gestion du rejet et de la carrière de représentant, ce représentant a le genre d'attitude qui serait considérée comme étant appropriée à presque toute carrière dans la vente. En général, il ne considère pas le rejet comme une affaire personnelle et il devrait se sentir tout à fait à l'aise avec la tâche consistant à se bâtir une clientèle.

Cultiver de bonnes habitudes

Tirez parti de son aisance face à la prospection et au rejet en l’encourageant à faire de la prospection une habitude.
Demandez-lui de s'engager à effectuer un certain nombre d'appels ou de visites chaque jour et de passer à l'action. Il s'agit de l’une des habitudes de succès les plus efficaces dans le domaine de la vente.
Mettez l’accent sur la haute qualité des produits et services que fournit l'organisation, afin qu'il ait le sentiment d’offrir de la valeur à ses clients existants ou éventuels.

Bâtir sa clientèle

Conseillez-lui de demander à son interlocuteur le nom d’un client éventuel, même s'il ne s'attend pas à ce qu'il puisse lui en fournir un.
Rappelez-lui qu'il est essentiel d'avoir une attitude positive et qu'une étude de marché fructueuse l'aidera à faire de la prospection lorsqu'il cherchera à élargir sa clientèle.
Personne n'aime se faire rejeter, mais ce représentant est généralement capable d'accepter le fait qu’il ne s’agit pas d’une affaire personnelle. Lorsque les gens refusent de lui parler ou de l'aider dans son étude de marché, cela est probablement plus une question de crainte de la réaction des amis ou connaissances dont ils pourraient lui fournir le nom qu’une question de rejet personnel. Enseignez-lui à mettre ces personnes à l'aise en faisant preuve de jugement et de tact.

Encouragez-le à :

Félicitez-le de ce point fort.
Encouragez-le à devenir le mentor d'autres représentants, si cela est approprié.
Faites un remue-méninges avec lui afin de trouver différentes stratégies supplémentaires sur ses façons de faire de la prospection et de faire face au rejet.

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Style d’écoute


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Les réponses de ce représentant révèlent qu'il pourrait s'améliorer quant à son style d'écoute. Il peut présenter une certaine difficulté à écouter les autres attentivement pendant de longues périodes. Il pourrait aussi avoir besoin d’une formation sur la façon d’appliquer les principes de l’écoute active lorsqu’il répond aux besoins ou aux préoccupations de clients, de pairs ou d’autres personnes.

Un guide-conseils

Essayez de surveiller régulièrement ses interactions avec les clients, ses pairs et d'autres personnes en vue d’évaluer ces dernières.
Compte tenu de sa capacité d'écoute, songez à la façon dont il pourrait écouter encore plus attentivement et plus efficacement, lorsqu'il recueille de l'information.
Songez à lui offrir une formation officielle sur l’art d’écouter, particulièrement dans le cadre des relations avec la clientèle.

Stratégies d’encadrement

Conseillez-lui de s'exercer à réfléchir un court instant avant de parler.
Donnez-lui occasionnellement du feed-back sur sa capacité d'écoute.
Donnez-lui occasionnellement du feed-back sur sa capacité d'écoute.