Una guía para ayudar
SAMPLE SALES POP7.0
¡Para desarrollar los hábitos de éxito y el negocio de SAMPLE SALES POP7.0!

ID#: WKT31PAYHCG6
2017/09/08
ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017

CONTENIDO	Página

Introducción	2
Compromiso y crecimiento	3
Desarrollar hábitos de éxito	4
Autogestión (Potencial de Iniciativa Empresarial, PIE)	4
Perfil motivacional (Potencial de Realización, PR)	5
Independencia (Potencial de Independencia, PI)	6
ORIENTACIÓN SOCIAL	7
ORIENTACIÓN ANALÍTICA	8
Autodirigido (Confianza en sí mismo)	9
MANEJO DEL ESTILO DE VIDA	10
Manejo de la renuencia a las ventas	11
ESTILO DE ESCUCHA	12

Orientación individual #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0

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Introducción

El propósito de esta guía consiste en ayudar a los mentores y/o gerentes a asistirle a SAMPLE SALES POP7.0 en el desarrollo de hábitos para el éxito, los cuales le ayudarán a ser exitoso/a en una desafiante carrera en ventas.

Este informe identifica los puntos fuertes de esta persona y provee estrategias eficientes de orientación individual, las cuales permitirán aprovechar los puntos fuertes de esta persona en el transcurso de su carrera en ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017.

Primera fase: Desarrollar hábitos de éxito

Al principio de cualquier carrera de ventas o al principio de un empleo en una nueva organización, las personas deben desarrollar los hábitos que les ayuden en las siguientes actividades:

estudiar y tomar clases para aprobar los exámenes de la licencia
aprender acerca de los productos y servicios de la empresa
desarrollar relaciones con su(s) nuevo(s) jefe(s) y sus colegas
entender cómo aprovechar la asistencia del personal de soporte técnico o de los negocios de la organización
comprender el mercado y las necesidades de éste.

Segunda fase: Desarrollar el negocio

Una vez que esta persona haya sido capacitada con respecto a los productos y los métodos de ventas de la organización, sus responsabilidades cambiarán y su éxito personal estará más directamente ligado al éxito de la organización. Los hábitos de éxito desarrollados durante la primera fase serán complementados por otros hábitos nuevos mientras que el representante de ventas desarrolla su negocio.

Este informe está personalizado con base en los rasgos de personalidad y las actitudes de SAMPLE SALES POP7.0. Consúltelo como fuente de las estrategias de orientación individual que han sido eficientes con vendedores que tienen el mismo perfil.

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Compromiso y crecimiento

Compatibilidad con una carrera en ventas (Puntuación Probable de Rendimiento, PPR)



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	MUY FUERTE FUERTE	REGULAR	POR DEBAJO DEL PROMEDIO PRECAUCIÓN

Esta persona tiene muchas aptitudes para una carrera en ventas competitivas y tiene los atributos necesarios para tener éxito en ese campo.

Estrategias de orientación individual

Use este informe para conocer sus puntos fuertes y para saber cómo aprovecharlos.
Aníme a esta persona a comprometerse personalmente con la carrera de vendedor para aprovechar al máximo su potencial.
Fije normas elevadas para esta persona en cuanto a su nivel de actividad y resultados. Si asume el control de su actividad y si sigue trabajando y mejorando sus competencias laborales, alcanzará buenos resultados.
Reúnase regularmente con esta persona y aproveche estas reuniones para descubrir lo que hace bien y cómo aprovechar sus puntos fuertes.

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Desarrollar hábitos de éxito

Autogestión (Potencial de Iniciativa Empresarial, PIE)



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	FUERTE	REGULAR	MARGINAL DÉBIL

Esta persona es muy emprendedora, competitiva, determinada y orientada hacia las metas. Tiene potencial para ser muy exitosa. Durante el periodo de su orientación y capacitación, será importante para ella desarrollar el tipo de hábitos de éxito que le pueden ser útiles en el transcurso de su carrera. Cuando esta persona comienza a hacer crecer su negocio, tendrá que reforzar sus hábitos diarios y semanales hasta que estos formen parte de su rutina.

Desarrollar buenos hábitos

Ayúdela a establecer su plan diario y sus metas de avances semanales para todas sus actividades.
Ayúdela a planificar sus actividades cotidianas por escrito (número de horas de estudio, reuniones y otras actividades esenciales, etc.). De esta manera, adquirirá el hábito de fijarse metas.
Asegúrese de que esta persona planifique sus tareas diarias y que las cumpla.
Recompénsela cuando cumple con sus compromisos.

Desarrollar su negocio

Ayúdela a fijarse metas para las actividades que ella puede controlar como las llamadas, visitas, reuniones, horas de trabajo en un proyecto específico, etc.
Motive a esta persona a comprometerse con sus metas.
Siga sus actividades de cerca hasta que esté seguro de que haya internalizado bien dichos hábitos.

Motive a esta persona a:

Programe entrevistas de desarrollo semanales con ella para hablar de su progreso, de sus metas y de lo que tiene que hacer para alcanzarlas.
Prepárese para cada junta examinando sus actividades.
Antes de hablar de las oportunidades de mejorar, tome el tiempo necesario para asesorar a esta persona sobre las cosas que hace bien.

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Perfil motivacional (Potencial de Realización, PR)



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	$ Y/O DESAFÍOS	GENTE Y SERVICIO	SEGURIDAD DE EMPLEO

Esta persona está altamente motivada por los desafíos y por la necesidad de rendir. Está dispuesta a trabajar duro pero puede ser impaciente y puede tener un profundo sentimiento de urgencia. Su perfil motivacional se parece al perfil de los vendedores exitosos que cierran las ventas con persistencia.

Desarrollar buenos hábitos

Diseñe una ficha para apuntar y controlar sus logros.
Ayúdela a organizar su horario para que tenga el tiempo suficiente para lograr todas sus metas.
Desafíela, siempre de manera constructiva, a que se fije altos estándares para sí misma.

Desarrollar su negocio

Debido al profundo sentido de urgencia de esta persona, puede ser útil que aprenda a hacer sus presentaciones más despacio para que correspondan a las necesidades del cliente existente o potencial, respectivamente. Observe de cerca su enfoque hasta que esta persona se sienta cómoda con esta forma de trabajar.
El manejo del tiempo será importante para que esta persona pueda alcanzar sus metas. El desarrollo de su potencial de autogestión será muy útil en ese aspecto.

Motive a esta persona a:

Eleve el listón gradualmente pero de forma constante.
Trabaje con esta persona para mejorar su estilo de cierre de ventas.
Pídale al mentor de esta persona que dé sugerencias sobre maneras constructivas de ponerle retos.

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Independencia (Potencial de Independencia, PI)



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	MUY INDEPENDIENTE	ORIENTADO HACIA LA INDEPENDENCIA	ORIENTADO HACIA EL EQUIPO MUY DEPENDIENTE

Esta persona es independiente y exigente, y le gusta un medio ambiente flexible que le permita desarrollar su propia estructura y sus propios sistemas. Si desarrolla buenos hábitos, será capaz de establecer su propia metodología y e integrarla con el enfoque de ventas de ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017.

Desarrollar buenos hábitos

Una vez que haya desarrollado su forma de aprender, de estudiar para su licencia, etc., intégrenla en sus hábitos diarios porque el seguir su propio método de una forma coherente o sistemática será mejor que tener hábitos de trabajo incoherentes.
Esta persona puede trabajar sola, sin supervisión, de manera que haga un esfuerzo para entender lo básico que tiene que aprender para tener éxito.
Calificarse para una licencia o una certificación puede ser un proceso muy estructurado al que esta persona se puede resistir. Sin embargo, tendrá que adaptarse a cierta estructura para ser exitosa.

Desarrollar su negocio

Negocie con esta persona la forma de integrar la documentación y los métodos de la compañía en su método propio para desarrollar una cartera de clientes.
Permita que esta persona demuestre su conocimiento de los productos de ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017 para que usted se pueda sentir más cómodo con el enfoque independiente de esta persona.
Cuando esta persona demuestre que está bien organizada, capaz y comprometida con su carrera, se ganará su respeto y el respeto de su colegas y gerentes.

Motive a esta persona a:

Discuta del tipo y de la cantidad de retroalimentación que necesita.
Use su ingenio para encontrar otras soluciones posibles para resolver problemas difíciles. Valide cualquier nueva idea o solución original con esta persona antes de que ella las pruebe con los clientes.
Ofrezca retroalimentación únicamente cuando sea verdaderamente necesario. El instinto natural de esta persona podría ser de no aceptar dicha retroalimentación, pero la experiencia de usted le puede facilitar mucho la vida si la puede integrar en su trabajo.

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ORIENTACIÓN SOCIAL



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	Acogedor/Simpático/Sociable	Tarda en entablar relaciones

Esta persona es muy cordial, sociable, alegra y extrovertida. Se siente motivada por las interacciones sociales y capaz de entablar relaciones y amistades sin dificultad debido a que se siente muy cómoda de conocer a otras personas.

Desarrollar buenos hábitos

Enséñele a pedir a la gente que hable de sí misma para que ella pueda entender sus necesidades.
Ayúdela a disfrutar los aspectos sociales de una carrera de ventas y enséñele a relacionarse con la gente y a buscar recomendaciones en situaciones sociales.
Oriéntela individualmente para que desarrolle su forma de escuchar.

Desarrollar su negocio

Ayúdela a establecer su red de recomendación de clientes potenciales, demostrándole que este proceso puede ser muy divertido.
Dele estrategias orientadas hacia la comunidad para conocer siempre a nuevas personas.
Desarrolle estrategias para manejar el rechazo en el proceso de venta porque esta persona disfruta la compañía de otras personas pero podría tomar el rechazo personalmente.

Motive a esta persona a:

Revise las competencias de presentación de esta persona según sea necesario para asegurarse de que el enfoque de negocio sea claro.
Asegúrese de que en las reuniones con esta persona se trate de asuntos del negocio y de la forma de entablar relaciones.

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ORIENTACIÓN ANALÍTICA



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	Sistemático/Analítico	Aprende solamente lo necesario

Esta persona prefiere aprender lo necesario para hacer su trabajo eficazmente, pero preferiría evitar asuntos altamente técnicos y no tener que investigar asuntos de forma constante en su trabajo cotidiano. Para tener éxito en su etapa de estudio autodidacta, es muy importante:

Desarrollar buenos hábitos

Anímela a prestar más atención a los detalles de lo normal durante su etapa de estudio de los productos y para lograr su certificación.
Anímela a desarrollar buenas relaciones con sus colegas que le pueden proporcionar asistencia en asuntos técnicos o inusuales.
Enséñele a centrarse primero en los conceptos esenciales y luego a estudiar algo más difícil para tener un buen entendimiento del panorama general, lo cual puede apoyar enfocándose en los detalles técnicos esenciales.
Si necesita una certificación o una licencia, dedíquele más tiempo de lo normal siguiendo de cerca su forma de estudiar para lograrla.

Desarrollar su negocio

Anime a esta persona a hacer preguntas abiertas y a prestar atención a lo que dicen sus clientes.
Anime a esta persona a dedicar tiempo regularmente cada semana para revisar la información acerca de los productos, enfocándose en los productos más importantes o populares pero manteniéndose también al tanto de las opciones menos conocidas.
Anímela a leer las noticias la sección comercial de los periódicos para estar enterada de cualquier ley o tendencia comercial que puedan afectarles a ella y a sus clientes.
Motívela a desarrollar buenas relaciones con las personas que le pueden dar consejos en ciertos asuntos que no le interesan a ella.

Motive a esta persona a:

Anímela a desarrollar buenas relaciones con su mentor y con el personal técnico y de ventas de la compañía porque le podrán dar sus opiniones sobre ciertos asuntos que le parecen difíciles o que no le interesan a ella.
Escuche bien cuando pase tiempo con esta persona, de manera que usted sea capaz de mencionar los temas que podrían marcar la diferencia entre aprobar y reprobar los exámenes de licencia.
Motive a esta persona a mejorar sus conocimientos acerca de los productos y servicios de ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017.
Revise su método de venta para poder sentirse cómodo con su atención a los detalles.

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Autodirigido (Confianza en sí mismo)


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A esta persona se le consideraría como una persona muy segura de sí misma, que tiene el control de las circunstancias en las cuales se encuentra y que puede manejar las situaciones por su cuenta con eficiencia. Acepta la responsabilidad de su propio rendimiento y espera ser exitosa en su carrera y en la mayoría de sus demás actividades.

Desarrollar buenos hábitos

Ayúdela a estar consciente de sus puntos fuertes (es decir, a desarrollar su competencia consciente) y motívela a usarlos al máximo.
Motive a esta persona a aprovechar contínuamente el éxito que ha tenido hasta el momento.
Enséñele a asumir la responsabilidad de su propios actos.
Oriéntela a asumir la responsabilidad de su propio aprendizaje.
Enséñele a controlar lo que ella puede controlar y a hacerlo de la mejor forma posible.
Mencione sus oportunidades de crecimiento cuando esta persona se siente exitosa.

Estrategias de orientación individual

Haga siempre hincapié en los puntos fuertes de esta persona y en cómo puede mejorar aún.
Mencione una posible arrogancia, pidiéndole sugerencias sobre cómo puede complementar sus puntos fuertes.

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MANEJO DEL ESTILO DE VIDA


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Esta persona parece manejar bastante bien su energía y su estilo de vida. Tanto la presión como su capacidad de manejar efectivamente el estrés quizá mejoren aun su rendimiento en algunas situaciones.

Desarrollar buenos hábitos

Oriente a esta persona a identificar y comprender sus propias técnicas de manejo del estrés, de manera que las pueda usar en otras situaciones.
Oriente a esta persona a seguir manejando las situaciones estresantes como retos que ella puede lograr.
Orienta a esta persona a compartir sus estrategias de manejo del estrés con los demás si se lo piden.

Estrategias de orientación individual

Si sus colegas manifiestan signos de estrés, esta persona puede ser un posible mentor.

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Manejo de la renuencia a las ventas


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Esta persona tiene el tipo de actitud acerca de la prospección, del manejo del rechazo y de la carrera de vendedor que se consideraría como adecuado en casi cualquier carrera de representante de ventas. Por regla general, no toma el rechazo personalmente y debería sentirse muy cómoda desarrollando su negocio.

Desarrollar buenos hábitos

Aproveche el hecho de que esta persona se siente cómoda prospectando y manejando el rechazo, convirtiendo la prospección en un hábito regular.
Pídele que se comprometa a hacer cierto número de contactos o llamadas o visitas en un día y a empezar a hacerlos. Éste es un hábito de éxito que es difícil de superar en las ventas.
Haga hincapié en la alta calidad de los productos y servicios que proporciona ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017 para que se sienta cómoda con el valor que está ofreciendo a los clientes existentes o potenciales.

Desarrollar su negocio

Enséñele a pedir siempre nombres de clientes potenciales, aunque no espere ninguno.
Recuerde que es esencial tener una actitud positiva y que un buen estudio de mercado le ayudará a hacer prospección para desarrollar su negocio en un futuro.
A nadie le gusta el rechazo, pero esta persona tiende a ser muy buena para no tomarlo personalmente. Cuando la gente no quiere hablar con ella ni ayudarle con su estudio de mercado, lo más probable es que esté preocupada acerca de la reacción de sus amigos o conocidos si les da su nombre como clientes potenciales y que no sea una cuestión de rechazo personal. Oriéntela sobre estrategias para lograr que los clientes se sientan a gusto, demostrando su buen juicio y tacto.

Motive a esta persona a:

Reconozca sus puntos fuertes en esta área.
Anímela a ser un mentor para otras personas, si es apropiado.
Busque juntos estrategias adicionales sobre cómo hacer prospección y manejar el rechazo.

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ESTILO DE ESCUCHA


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Las respuestas de esta persona indican que posiblemente tenga algunas áreas de desarrollo en su enfoque de escucha. Posiblemente tenga cierta dificultad para escuchar atentamente a otras personas durante períodos más largos. También puede necesitar desarrollar más su capacidad de escuchar activamente las necesidades y/o preocupaciones de los clientes, colegas y otras personas.

Una guía para ayudar

Trate de vigilar regularmente sus interacciones con los clientes, colegas y demás personas para evaluar la forma en que maneja estas interacciones.
Piense sobre el estilo de escucha de esta persona y sobre posibilidades de hacerla más atenta y más eficiente cuando esté recopilando información.
Una capacitación formal sobre el arte de escuchar, sobre todo en el manejo de la relación con los clientes, podría ser muy útil.

Estrategias de orientación individual

Enséñele a hacer una pausa antes de hablar.
Provea ocasionalmente retroalimentación sobre su estilo de escucha.
Provea ocasionalmente retroalimentación sobre su estilo de escucha.