Cultivez des habitudes de succès et bâtissez votre clientèle!

#WKT31PAYHCG6
2017/09/08
SAMPLE SALES POP7.0

TABLE DES MATIÈRES	Page

Introduction	2
Engagement et épanouissement	3
Cultiver les habitudes de succès	4
Autogestion	4
Profil motivationnel	5
Autonomie	6
Orientation sociale	7
Orientation analytique	8
Maîtrise de la situation (Confiance en soi)	9
Gestion du style de vie	10
Disposition à faire de la prospection	11
Style d’écoute	12

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Introduction

Le présent guide a pour but de vous aider à continuer de maximiser vos points forts personnels à mesure que vous avancez dans votre carrière de représentant. Ce rapport est basé sur le questionnaire Profil d'évaluation personnel (PEP) ^MC que vous avez rempli.

Le présent rapport a pour but de :

Vous aider à vous appuyer sur vos points forts en les comprenant et en cultivant vos habitudes de succès qui tireront profit de vos points forts tout au long de votre carrière.

Planification de la gestion de carrière

La plupart des carrières de représentant comprennent deux étapes :

Étape 1 : Cultiver des habitudes de succès
Étape 2 : Bâtir votre clientèle

Dans certaines carrières de représentant, les étapes sont clairement définies tandis que dans d'autres, elles sont moins bien définies, mais vous disposerez d'un feed-back personnalisé dans chacune des étapes pour vous aider à avancer dans votre carrière de représentant.

Étape 1 : Cultiver des habitudes de succès

Au début de toute carrière axée sur la vente ou lorsque vous entrerez en fonction comme représentant au sein d'une nouvelle organisation, vous devrez réaliser de nombreuses tâches pour être efficace, dont les suivantes :

étudier ou suivre des cours en vue de passer des examens menant à l’obtention d’un permis ou d’une licence;
apprendre à connaître les produits et services que vous offrirez;
créer des liens avec votre ou vos nouveaux directeurs et collègues;
apprendre à avoir recours au personnel de soutien technique et administratif de l’organisation;
étudier votre marché et ses besoins.

Le présent rapport a pour but de vous fournir un encadrement personnalisé pour vous aider à franchir cette étape dans laquelle l'apprentissage, la création de liens et l'acquisition d'habitudes de succès sont essentiels.

Étape 2 : Bâtir votre clientèle

Une fois que vous connaîtrez les méthodes de vente ainsi que les produits de l’organisation, vos responsabilités en tant que représentant changeront et votre succès personnel sera davantage lié directement au succès de l’organisation. Les habitudes de succès que vous cultiverez à l'étape 1 vous seront très utiles pour continuer de connaître au fur et à mesure que vous bâtissez votre clientèle.

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Engagement et épanouissement

Capacité d’intégration à la carrière de représentant

Vous êtes tout à fait apte à vous lancer dans une carrière en ventes concurrentielles et vous possédez les attributs nécessaires pour réussir dans ce domaine.

Stratégies d’autoencadrement

Servez-vous de ce rapport pour établir vos points forts et pour savoir comment les mettre à profit.
Engagez-vous personnellement à l’égard de votre carrière de représentant pour pouvoir donner votre pleine mesure.
Fixez-vous des normes élevées sur le plan de vos activités et des résultats escomptés. Vous décidez vous-même de votre niveau d’activité et des résultats positifs s'ensuivront si vous persévérez et si vous améliorez l'ensemble de vos habiletés.
Surpassez vos concurrents sur le plan des efforts.

Bien travailler avec votre directeur ou votre mentor

Tenez des rencontres régulières avec votre directeur ou votre mentor et profitez de ces moments pour découvrir ce que vous faites de bien et comment tirer parti de vos points forts.

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Cultiver les habitudes de succès

Autogestion

Vous êtes très entreprenant, vous avez l’esprit très compétitif, et vous êtes très déterminé et axé sur les buts. Vous avez un excellent potentiel de réussite. Au cours de votre période d’initiation et de formation, il sera important pour vous de cultiver le type d’habitudes qui vous mèneront vers le succès et que vous pourrez conserver tout au long de votre carrière. Lorsque vous commencerez à vous bâtir une clientèle, nous vous recommandons de vous entretenir avec votre directeur ou votre mentor sur les habitudes de travail quotidiennes et hebdomadaires qui vous aideront à réussir.

Cultiver de bonnes habitudes

Fixez-vous des objectifs quotidiens et hebdomadaires, quelles que soient vos tâches.
Planifiez vos activités quotidiennes et mettez ce plan par écrit (nombre d’heures d’étude, réunions et autres activités essentielles, etc.). Ce faisant, vous prendrez l’habitude de vous fixer des objectifs.
Engagez-vous à respecter votre plan et à dépasser vos objectifs, si vous constatez que vous disposez du temps et de l’énergie pour ce faire.
Si vous faites du dur labeur une habitude, votre travail s'en trouvera facilité, vous deviendrez plus efficace et les récompenses financières s'ensuivront.
Récompensez-vous pour avoir respecté vos engagements.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Si vous étudiez pour obtenir une licence ou apprenez à connaître l’organisation et ses produits, fixez-vous des objectifs quotidiens.
Assurez-vous de réserver suffisamment de temps à vos tâches quotidiennes. Maîtrisez la situation.

Bâtir votre clientèle

Établissez-vous un horaire quotidien cohérent et suivez-le jusqu'à ce que cela devienne une habitude.
Décidez du nombre d'appels ou de visites que vous êtes prêt à réaliser chaque jour et passez à l'action.
Fixez-vous des objectifs quant aux activités que vous pouvez contrôler comme les appels téléphoniques, les visites, les réunions, le nombre d’heures à consacrer à certains projets, etc.
Engagez-vous à atteindre vos objectifs.
Suivez de près vos activités et récompensez-vous lorsque vous réalisez tous vos appels et visites et toutes les autres activités que vous aviez planifiées.
Il est normal que vous vous sentiez coupable si vous ne respectez pas vos engagements. En pareil cas, déterminez pourquoi vous ne l’avez pas fait et reformulez votre plan de travail quotidien.
Si vous effectuez une étude de marché ou que vous êtes en train de vous bâtir un réseau de contacts, engagez-vous à effectuer un certain nombre de visites ou d’appels téléphoniques sur une base quotidienne.
Surpassez vos concurrents sur le plan des efforts.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Prévoyez la tenue d’entrevues de perfectionnement hebdomadaires avec votre mentor pour discuter de vos progrès, de vos buts et de ce que vous devez accomplir pour arriver à atteindre vos objectifs.
Préparez bien chaque réunion au cours de laquelle vous devez passer vos activités en revue.
Dites à votre mentor ce que vous faites de bien et recherchez une ou deux occasions de vous améliorer.
Intégrez le feed-back de votre mentor dans votre planification de la semaine suivante.

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Profil motivationnel

Vous êtes très motivé par les défis et par le besoin de réussir. Vous êtes disposé à travailler avec ardeur, mais vous risquez d’être impatient et vous pourriez faire preuve d’un très fort sentiment d’urgence. Votre profil motivationnel est semblable à celui des représentants insistants dans le processus de conclusion d’une vente.

Cultiver de bonnes habitudes

Organisez votre horaire de façon à disposer de suffisamment de temps pour relever tous vos défis.
Concevez une fiche de rendement pour vous permettre de suivre de près vos réalisations.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Mettez-vous au défi au cours de cette étape de formation de vous fixer des normes élevées, voire de faire la concurrence à un pair qui a également l'esprit compétitif.
Mettez-vous au défi de terminer vos travaux avant la date limite tout en respectant une norme élevée de qualité.

Bâtir votre clientèle

Considérez chaque interaction avec un client éventuel comme une occasion d'améliorer vos présentations.
Vous pourriez avoir tendance à aller trop vite; modérez donc le rythme de vos présentations en conséquence.
Organisez bien votre temps afin de pouvoir réaliser les tâches qui vous permettront de relever les défis que vous vous êtes fixés (dans la section sur l'autogestion).
Mettez-vous au défi de faire la concurrence à un pair qui a également l'esprit compétitif.
Élevez la barre graduellement, mais continuellement.
Travaillez votre processus de vente pour vous assurer que votre rythme convient au client existant ou éventuel.
Soyez patient au cours du processus de vente.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Consultez votre mentor pour savoir si vous pouvez franchir une des étapes de formation avant la date prévue.
Si vous connaissez du succès dans vos études, demandez à votre mentor de vous faire des suggestions quant à savoir comment vous pourriez prendre de l'avance sur le programme de formation.
Consultez votre directeur des ventes concernant votre style de conclusion des ventes.
Demandez à votre mentor ou à votre directeur de vous suggérer des façons de vous mettre au défi d'une manière constructive.

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Autonomie

Vous êtes indépendant et exigeant, et vous aimez travailler dans un milieu flexible qui vous permet d’élaborer votre propre structure et vos propres systèmes. En faisant l'acquisition de bonnes habitudes, vous serez en mesure d'élaborer une approche qui sera efficace pour vous et qui vous permettra d'y intégrer les techniques de l'organisation.

Cultiver de bonnes habitudes

Une fois que vous aurez élaboré votre approche en matière d’apprentissage, d’études en vue d’obtenir une licence, etc., intégrez-la dans vos habitudes quotidiennes, parce qu’il est préférable que vous adoptiez votre propre approche de façon cohérente, plutôt que d’acquérir des habitudes de travail incohérentes.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Vous pouvez travailler bien seul, sans supervision; assurez-vous donc de comprendre les notions de base dont vous avez besoin de sorte que, si vous devez travailler seul, vous posséderez au moins les connaissances requises pour réussir.
Misez sur votre débrouillardise pour apprendre à connaître les produits de l'entreprise ou pour réussir votre examen d’agrément. L'obtention d'une licence ou d'un agrément peut s’avérer un processus très structuré; vous devrez être au courant des règlements pertinents à la fois pour réussir l'examen et pour être efficace dans vos tâches à venir.

Bâtir votre clientèle

Intégrez la documentation et les méthodes de l’organisation dans l’approche que vous utiliserez pour vos études de marché ou pour vous bâtir une clientèle.
Démontrez que vous connaissez bien les produits de l'organisation et votre directeur ou votre mentor se sentira à l'aise face à votre approche autonome.
Le fait d'être un excellent autogestionnaire et de bien profiter de votre temps vous aidera à obtenir le privilège de travailler de façon plus autonome. En démontrant que vous êtes une personne bien organisée, compétente et engagée à l'égard de votre carrière, vous obtiendrez le respect de vos pairs et de vos directeurs.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Discutez avec votre moniteur de formation ou avec votre mentor du type et de la quantité de feed-back dont vous avez besoin.
Apprenez les notions de base dont vous avez besoin dans votre travail en écoutant attentivement et en utilisant intelligemment le temps que vous passez avec vos mentors.
Tirez parti de votre débrouillardise pour trouver d’autres solutions qu’il est possible d’apporter à des problèmes difficiles. Faites valider toute nouvelle idée ou solution originale par votre mentor.
Discutez de vos nouvelles idées avec votre directeur avant de les mettre à l'essai auprès de clients.
Apprenez à tirer parti du feed-back de votre directeur des ventes. Vous pourriez avoir tendance à ne pas l'accepter, mais l'expérience des autres peut vous faciliter la tâche, si vous en tenez compte dans vos activités.

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Orientation sociale

Vous êtes très chaleureux, sociable, jovial, sympathique, enthousiaste et ouvert. Vous êtes motivé par les interactions sociales et êtes en mesure de nouer des relations et des liens d’amitié sans difficulté, car vous vous sentez à l’aise avec les autres dès que vous avez l’occasion de faire leur connaissance.

Cultiver de bonnes habitudes

Demandez aux gens de vous parler d’eux-mêmes et bavardez avec eux, afin de comprendre leurs besoins.
Jouissez des aspects sociaux de la carrière de représentant en vue d'établir des relations et d'obtenir des noms de clients éventuels.
Sachez écouter attentivement votre interlocuteur.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Il se peut que vous trouviez quelque peu difficile de travailler seul; prévoyez donc des rencontres sociales afin de ne pas vous sentir isolé par votre programme de formation. Profitez de ces moments, mais ne prenez pas de retard par rapport à votre horaire.

Bâtir votre clientèle

Jouissez de vos relations avec vos nouvelles connaissances lorsque vous bâtissez votre réseau de contacts.
Soyez axé sur la collectivité et actif du point de vue social, afin de faire continuellement de nouvelles rencontres.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Demandez à votre directeur ou à votre mentor de prévoir des rencontres de perfectionnement régulières avec vous afin que vous puissiez passer vos activités en revue.
Demandez du feed-back sur vos habiletés en matière de présentations.
Assurez-vous que vos rencontres avec votre directeur ou votre mentor sont centrées principalement sur les affaires, mais qu'elles comportent également un volet social.

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Orientation analytique

Vous préférez apprendre ce qui vous est nécessaire pour pouvoir bien faire votre travail, mais vous préféreriez éviter les questions hautement techniques et la recherche constante dans l’exécution de vos tâches courantes. Pour franchir cette étape d’apprentissage autodidacte, il est important que vous preniez les mesures suivantes :

Cultiver de bonnes habitudes

Efforcez-vous de prêter davantage attention aux détails pendant votre période d’étude menant à l’obtention d’une licence ou celle où vous devez faire l’acquisition de connaissances sur les produits.
Notez les points importants pour mieux les retenir.
Développez de bonnes relations avec des collègues qui peuvent vous fournir du soutien sur des questions plutôt techniques ou inhabituelles.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Assurez-vous de prêter attention aux nouveaux renseignements publiés sur les produits afin de pouvoir les utiliser dans le cadre de votre travail.
Concentrez-vous d’abord sur les notions essentielles à acquérir et attaquez-vous à des notions plus difficiles par la suite, afin d'acquérir une bonne connaissance du tableau général, que vous pourrez mieux comprendre en vous concentrant sur les détails techniques essentiels.
Si vous devez passer un examen d’agrément ou obtenir une licence, consacrez plus de temps que vous ne le feriez normalement à vos études. Il se peut que vous trouviez une partie de la documentation très technique, mais vous pouvez parvenir à l'assimiler en vous appliquant et en utilisant bien les ressources mises à votre disposition.

Bâtir votre clientèle

Assurez-vous de poser des questions ouvertes et prêtez attention aux propos du client.
Lisez la section « Affaires » des journaux pour vous tenir au courant de toute nouvelle loi ou de toute tendance en affaires qui pourrait toucher l’entreprise pour laquelle vous travaillez ou vos clients.
Consacrez du temps chaque semaine à lire de l’information sur les produits, en accordant la priorité aux produits les plus importants ou les plus populaires, mais en vous tenant également au courant des options moins connues.
Lisez la section « Affaires » des journaux pour vous tenir au courant de toute nouvelle loi ou de toute tendance en affaires qui pourrait toucher l’entreprise pour laquelle vous travaillez ou vos clients.
Bâtissez de bonnes relations avec ceux qui vous fournissent leur expertise sur certains enjeux qui ne vous intéressent pas, mais apprenez les notions de base avant de leur demander conseil.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Bâtissez de bonnes relations avec votre mentor, et avec le personnel technique et le personnel de vente de l’organisation, car ceux-ci pourront vous aider à résoudre certains problèmes que vous pourriez trouver soit peu intéressants, soit difficiles à résoudre.
Sachez bien écouter votre mentor lors de vos entretiens avec lui. Ses conseils pourraient favoriser la réussite de vos examens d’agrément.
Faites en sorte que votre directeur ou votre mentor vous mette au défi d'améliorer vos connaissances de l'entreprise pour laquelle vous travaillez.
Cherchez à obtenir du feed-back sur votre processus de vente.

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Maîtrise de la situation (Confiance en soi)

Vous seriez considéré comme une personne très sûre d’elle-même, qui maîtrise les circonstances dans lesquelles elle se trouve et qui est en mesure de travailler efficacement de façon autonome. Vous acceptez la responsabilité de votre propre rendement et vous vous attendez à réussir dans votre carrière.

Cultiver de bonnes habitudes

Le meilleur moyen de maintenir votre impression d'être à la hauteur (ce qui reflète votre confiance en soi) consiste à être conscient de vos points forts (compétence consciente) et à les utiliser le plus possible dans l'accomplissement de vos tâches.
Tirez parti du succès que vous avez connu jusqu'ici, car le succès augmente la confiance en soi.
Endossez la responsabilité de vos propres actions.

Label

Réfléchissez à votre succès lorsque vous comprenez bien un produit ou que vous avez réussi un module de votre programme d'étude.
Endossez la responsabilité de votre propre apprentissage.

Bâtir votre clientèle

Maîtrisez ce que vous pouvez maîtriser, du mieux que vous le pouvez.
Endossez la responsabilité de vos propres actions.
Prenez conscience de ce que vous faites de bien (compétence consciente) et faites-le souvent.
Penchez-vous sur vos occasions de vous améliorer seulement lorsque vous avez réussi à bien faire ce que vous faites.
Lors de chaque rencontre avec un contact, concentrez-vous sur vos points forts et tirez-en parti le plus souvent possible.
Penchez-vous sur vos occasions de vous améliorer et donnez-y suite lorsque vous êtes fier d'une rencontre qui s'est avérée fructueuse avec un contact ou d'un autre point fort personnel.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Demandez à votre mentor de vous donner du feed-back sur vos points forts et sur la façon dont vous pouvez les améliorer davantage.
Demandez qu’on vous fasse des recommandations quant à la façon de rehausser vos points forts.

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Gestion du style de vie

Vous semblez très bien gérer votre stress et votre énergie. Vous seriez en mesure de respecter des échéances, de gérer des situations difficiles ou de traiter avec des utilisateurs exigeants, sans subir les effets néfastes du stress. Le fait d’être sous pression combiné avec votre capacité de bien gérer le stress devrait même rehausser votre rendement dans des situations difficiles.

Cultiver de bonnes habitudes

Déterminez et cherchez à bien comprendre vos propres techniques de gestion du stress, afin de pouvoir les utiliser dans d’autres situations.
Continuez de considérer les situations stressantes comme des défis que vous pouvez relever.
Faites part aux autres de vos stratégies de gestion du stress, s’ils en font la demande.
Une bonne alimentation et de l’exercice physique vous aideront à continuer de bien gérer votre énergie.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Si vos collègues affichent des signes de stress, offrez-leur de les aider par l'intermédiaire de votre directeur.

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Disposition à faire de la prospection

Sur les sujets de la prospection, de la gestion du rejet et de la carrière de représentant, vous avez le genre d’attitude qui serait considérée comme étant appropriée à presque toute carrière dans la vente. En général, vous ne considérez pas le rejet comme une affaire personnelle et vous devriez vous sentir tout à fait à l’aise de vous bâtir une clientèle.

Cultiver de bonnes habitudes

Vous devriez profiter de votre niveau d'aisance face à la prospection et au rejet en faisant de la prospection une habitude. Déterminez combien d’appels ou de visites vous allez effectuer chaque jour et passez à l’action. Faites connaître aux gens votre nouvel emploi et demandez-leur des noms de clients éventuels.

Acquérir des connaissances sur les produits/réussir l’examen d’agrément

Mettez l’accent sur la haute qualité des produits et services que fournit l’organisation, afin d'avoir le sentiment d’offrir de la valeur à vos clients existants ou éventuels.

Bâtir votre clientèle

Vous vous sentez à l'aise face à la prospection et vous devriez ainsi connaître beaucoup de succès dans l’établissement de votre clientèle en communiquant avec vos contacts et en remerciant ceux qui vous ont fourni des noms de clients éventuels ou qui vous ont recommandé auprès d’autres personnes.
Personne n’aime se faire rejeter, mais vous comprenez bien le fait qu’il ne s’agit pas d’une affaire personnelle. Certains de vos contacts pourraient ne pas se sentir à l'aise de vous fournir le nom d'un client éventuel, mais essayez malgré tout d'en obtenir un en faisant preuve de diplomatie et de tact.
Attendez-vous à ce que chaque rencontre soit fructueuse, ne serait-ce que l'effort que vous avez fourni.

Travailler avec votre directeur ou votre mentor

Passez vos points forts en revue avec votre mentor et offrez d'agir comme mentor auprès d'autres personnes, si cela est approprié.
Demandez à votre mentor de vous faire part de stratégies supplémentaires sur la façon de faire face au rejet.

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Style d’écoute

Vos réponses révèlent que vous pourriez améliorer votre style d’écoute. Il se peut que vous ayez une certaine difficulté à écouter les autres attentivement pendant de longues périodes. Vous pourriez aussi avoir besoin d’une formation sur la façon d’appliquer les principes de l’écoute active lorsque vous répondez aux besoins ou aux préoccupations de clients, de pairs ou d’autres personnes. Votre façon d’écouter pourrait poser un problème dans des domaines exigeant une dose considérable d’interactions avec des clients.

Stratégies d’autoencadrement

Sur une base régulière, essayez de suivre de près vos interactions avec les clients, vos pairs et d’autres personnes en vue d’évaluer ces interactions.

Bien travailler avec votre directeur ou votre mentor

Demandez à votre mentor de vous donner du feed-back sur votre style d'écoute.
Améliorez votre style d’écoute au moyen de jeux de rôle simulant des interactions que vous êtes susceptible d’avoir avec des clients, des pairs ou d’autres personnes.