¡Desarrolle hábitos de éxito y desarrolle su negocio! #WKT31PAYHCG6 2017/09/08 SAMPLE SALES POP7.0 ÍNDICE DE MATERIAS Página Introducción 2 Compromiso y crecimiento 3 Desarrollar hábitos de éxito 4 AUTOGESTIÓN 4 PERFIL MOTIVACIONAL 5 INDEPENDENCIA 6 ORIENTACIÓN SOCIAL 7 ORIENTACIÓN ANALÍTICA 8 CONFIANZA EN SÍ MISMO 9 MANEJO DEL ESTILO DE VIDA 10 Manejo de la renuencia a las ventas 11 ESTILO DE ESCUCHA 12

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 2 Introducción El propósito de esta guía es ayudarle a continuar maximizando sus puntos fuertes personales al desarrollar su carrera de vendedor. Este informe está basado en el cuestionario del Perfil de Orientación Personal (POP(TM)) que usted llenó cuando empezó a trabajar para ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017. Este informe está diseñado para: Ayudarle a aprovechar sus puntos fuertes entendiéndolos y desarrollando hábitos de éxito que se aprovecharán de estos puntos fuertes en toda su carrera. Planificación de la gestión de carrera La mayoría de las carreras en ventas incluyen dos etapas: Etapa 1: Desarrollar hábitos de éxito Etapa 2: Desarrollar su negocio En algunas carreras de ventas, las etapas están claramente definidas, mientras que en otras carreras, puede que no existan definiciones claras. Sin embargo, habrá retroalimentación personalizada en cada etapa para ayudarle a desarrollar su carrera en ventas. Etapa 1: Desarrollar hábitos de éxito Al principio de cualquier carrera de ventas o cuando uno empieza a trabajar para una nueva organización, hay que hacer muchas cosas para ser un representante de ventas efectivo. Esto incluye algunos o todos los elementos siguientes: estudiar y tomar clases para aprobar los exámenes de la licencia aprender acerca de los productos y servicios que proporcionará desarrollar relaciones con su(s) nuevo(s) jefe(s) y sus colegas entender cómo aprovechar la asistencia del personal de soporte técnico o de los negocios de la organización comprender su mercado y las necesidades de éste. Este informe está diseñado para proporcionarle orientación individual personalizada con el fin de ayudarle durante esta etapa donde el aprendizaje, la creación de relaciones humanas y el desarrollo de hábitos de éxito son esenciales. Etapa 2: Desarrollar su negocio Una vez que haya sido capacitado con respecto a los productos y los métodos de ventas de la organización, sus responsabilidades cambiarán y su éxito personal estará más directamente ligado al éxito de la organización. Los hábitos de éxito que usted desarrolle en la etapa uno serán muy útiles para tener éxito de forma constante al desarrollar su negocio.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 3 Compromiso y crecimiento Compatibilidad con una carrera en ventas Usted tiene muchas aptitudes para una carrera en ventas competitivas y tiene los atributos necesarios para tener éxito en ese campo. Estrategias de auto orientación Use este informe para conocer sus puntos fuertes y para saber cómo aprovecharlos. Comprométase personalmente con la carrera de vendedor para aprovechar al máximo su potencial. Fíjese normas elevadas en cuanto a su nivel de actividad y resultados. Usted puede controlar su nivel de actividad y los resultados seguirán si sigue trabajando y mejorando sus competencias laborales. Supere a sus competidores. Trabajar bien con su director, gerente o mentor Reúnase regularmente con su director, gerente o mentor y aproveche estas reuniones para descubrir lo que hace bien y cómo aprovechar sus puntos fuertes.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 4 Desarrollar hábitos de éxito AUTOGESTIÓN Usted es una persona muy emprendedora, competitiva, determinada y orientada hacia las metas. Tiene el potencial de ser muy exitoso. Durante el periodo de su orientación y capacitación, será importante para usted desarrollar el tipo de hábitos de éxito que le pueden ser útiles en el transcurso de su carrera. Cuando empiece a desarrollar su negocio, le recomendamos consultar a su director, gerente o mentor en cuanto a los hábitos cotidianos y semanales que usted necesita adquirir para tener éxito. Desarrollar buenos hábitos Fíjese metas cotidianas y semanales de progreso, sean cuáles sean sus actividades. Planifique sus actividades cotidianas por escrito (número de horas de estudio, reuniones y otras actividades esenciales, etc.). De esta manera, usted adquirirá el hábito de fijarse metas. Comprométase con su plan y supere sus metas, si tiene el tiempo y la energía requeridos. Cuando el trabajo duro se convierte en un hábito, se vuelve más fácil, usted llega a ser más eficaz y las recompensas financieras siguen. Recompénsese a sí mismo si cumple con sus propios compromisos. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Si usted está estudiando para lograr una licencia o para llegar a conocer mejor la organización y sus productos, fíjese metas diarias para lo que desee lograr cada día. Asegúrese de reservar suficiente tiempo para realizar sus tareas diarias. Controle la situación. Desarrollar su negocio Fíjese un horario diario coherente y cumpla con él hasta que llegue a ser un hábito. Decida cuántas llamadas o visitas está dispuesto a hacer cada día y hágalas. Fíjese metas para las actividades que usted puede controlar como las llamadas, visitas, reuniones, horas de trabajo en un proyecto específico, etc Comprométase con sus metas. Controle sus actividades y recompénsese cuando termine toda sus llamadas telefónicas y visitas y otras actividades. Es normal sentirse culpable si usted no cumple con sus compromisos. Si se siente así, determine por qué y modifique su plan diario. Si usted está haciendo prospección de mercados o si se está estableciendo una red de recomendación de clientes potenciales, comprométase a hacer cierto número de contactos verdaderos cada día. Supere a sus competidores. Trabajar con su director, gerente o mentor Programe entrevistas de desarrollo semanales con su mentor para hablar de su progreso, de sus metas y de lo que tiene que hacer para alcanzarlas. Prepárese para cada junta examinando sus actividades. Dígale a su mentor lo que está haciendo bien y busque una o dos oportunidades de mejorarse. Integre la retroalimentación de su mentor en su planificación de la semana siguiente.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 5 PERFIL MOTIVACIONAL Usted es una persona altamente motivada por los desafíos y la necesidad de alcanzar sus metas. Está dispuesto a trabajar duro pero puede ser impaciente y puede tener un profundo sentimiento de urgencia. Su perfil motivacional se parece al perfil de los vendedores exitosos que cierran las ventas con persistencia. Desarrollar buenos hábitos Organice su horario para tener suficiente tiempo para enfrentarse a todos los desafíos que se presenten. Diseñe una ficha para apuntar y controlar sus logros. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Desafíese a sí mismo durante esta etapa estableciendo estándares altos para sí mismo, e incluso compitiendo con un colega que también tenga un espíritu competitivo. Desafíese a sí mismo a realizar todas sus tareas de antemano, manteniendo un alto nivel de calidad en su trabajo. Desarrollar su negocio Use cada interacción con un cliente potencial como una oportunidad de mejorar su presentación. Es posible que tenga la tendencia de ir demasiado rápido, así que aprenda a hacer sus presentaciones más despacio. Organice su tiempo eficazmente para poder hacer las cosas que le permitirán enfrentarse a los desafíos que usted se puso (véase la sección sobre la autogestión). Desafíese a sí mismo al competir con un colega que también tenga un espíritu competitivo. Eleve el listón gradualmente pero de forma constante. Mejore su proceso de ventas para asegurarse de que su ritmo sea adecuado al cliente existente o potencial. Acostúmbrese a tener paciencia durante el proceso de ventas. Trabajar con su director, gerente o mentor Consulte a su mentor para determinar si usted puede terminar alguna etapa de su aprendizaje antes de lo previsto. Si le va bien en sus estudios, pídale sugerencias a su mentor para saber cómo avanzar más rápido de lo previsto. Consulte a su gerente de ventas en cuanto a su estilo de cierre de ventas. Pregúntele a su mentor, gerente o director cómo podría desafiarse a sí mismo de una forma constructiva.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 6 INDEPENDENCIA Usted es una persona independiente y exigente a quien le gusta un medio ambiente flexible que le permita desarrollar su propia estructura y sus propios sistemas. Al adquirir buenos hábitos, usted podrá desarrollar un método que funcione para usted y que le permita integrar las técnicas de ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017 en su método. Desarrollar buenos hábitos Una vez que haya desarrollado su forma de aprender, de estudiar para su licencia, etc., intégrenla en sus hábitos diarios porque el seguir su propio método de una forma coherente o sistemática será mejor que tener hábitos de trabajo incoherentes. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Usted puede trabajar solo, sin supervisión, de manera que haga un esfuerzo para entender lo básico que tiene que aprender para poder trabajar independientemente. Cuando menos estará muy bien enterado de lo que necesita saber para tener éxito. Concentre su ingenio en aprender acerca de los productos de la compañía o en obtener su certificación. Llegar a ser certificado o licenciado puede ser un proceso muy estructurado; usted tendrá que estar pendiente de los reglamentos pertinentes para lograr su certificación y ser eficaz en un futuro. Desarrollar su negocio Integre la documentación y los métodos de la compañía en su método propio para hacer prospección en el mercado o para establecer una base de clientes. Demuestre su conocimiento profundizado de los productos de ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017 y su director, gerente o mentor se sentirá más cómodo con su método independiente. El hecho de autogestionarse bien y de usar su tiempo de una forma eficaz lo ayudará a obtener el privilegio de trabajar de una forma aún más independiente. Al demostrar que usted es una persona muy organizada, competente y comprometida con su carrera, usted logrará el respeto de sus colegas y directores. Trabajar con su director, gerente o mentor Discuta con su capacitador o mentor del tipo y la cantidad de retroalimentación que necesita. Aprenda lo esencial prestando atención y usando el tiempo que le dedican sus mentores de una forma inteligente. Use su ingenio para encontrar otras soluciones posibles para problemas difíciles. Valide cualquier solución original con su mentor. Prueba sus nuevas ideas con su director antes de intentar ponerlas en práctica con clientes. Aprenda a usar eficazmente la retroalimentación de su director de ventas. Su instinto natural podría ser de no aceptarla, pero la experiencia de otras personas le puede facilitar mucho la vida si la puede integrar en su trabajo.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 7 ORIENTACIÓN SOCIAL Usted es una persona muy acogedora, sociable, alegre, simpática, entusiasta y extrovertida. Se siente motivado por las interacciones sociales y capaz de entablar relaciones y amistades sin dificultad debido a que se siente muy cómodo de conocer a otras personas. Desarrollar buenos hábitos Pídale a la gente que hable de sí misma para poder entender sus necesidades. Goce de los aspectos sociales de la carrera de representante de ventas para poder entablar relaciones y obtener nombres de clientes potenciales. Escuche muy bien. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Quizá encuentre algo difícil trabajar solo, de manera que debería programar actividades sociales para no sentirse aislado en su programa de capacitación. Goce de esos momentos pero no permita ningún retraso en su programa de estudios. Desarrollar su negocio Goce de las relaciones humanas y de conocer a nuevas personas al establecer su red de contactos. Oriéntese hacia la comunidad y las actividades sociales para conocer siempre a nuevas personas. Trabajar con su director, gerente o mentor Pida a su director, gerente o mentor reuniones regulares de desarrollo para poder examinar su trabajo juntos. Pida retroalimentación sobre sus capacidades de hacer presentaciones. Asegúrese de que sus reuniones con su director, gerente o mentor estén bastante enfocadas en los negocios y en las relaciones humanas.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 8 ORIENTACIÓN ANALÍTICA Usted prefiere aprender lo necesario para hacer su trabajo eficazmente, pero preferiría evitar asuntos altamente técnicos y no tener que investigar asuntos de forma constante en su trabajo cotidiano. Para ser exitoso en su etapa de estudio autodidacta, es muy importante: Desarrollar buenos hábitos Esforzarse en prestar más atención a los detalles de lo normal durante su etapa de estudio de los productos y para lograr su certificación Apuntar los puntos importantes para recordarlos Desarrollar buenas relaciones con sus colegas que le pueden proporcionar asistencia en asuntos más técnicos o inusuales. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Esfuércese de prestar atención a la información relativa a nuevos productos para poderlos vender. Concéntrese primero en los conceptos esenciales y luego estudie algo más difícil para tener un buen entendimiento del panorama general, lo cual puede apoyar enfocándose en los detalles técnicos esenciales. Si necesita una certificación o una licencia, dedique más tiempo de lo normal al estudio para lograrla. Puede ser que encuentre parte del material muy técnico, pero lo podrá asimilar con muchos esfuerzos y un buen uso de los recursos a su disposición. Desarrollar su negocio Asegúrese de hacer preguntas abiertas y de prestar atención a lo que dicen sus clientes. Lea las noticias de primera plana en la sección comercial de los periódicos para estar enterado de cualquier ley o tendencia comercial que puedan afectarles a usted y a sus clientes. Dedique tiempo regularmente cada semana para revisar la información acerca de los productos, enfocándose en los productos más importantes o populares pero manténgase también al tanto de las opciones menos conocidas. Lea las noticias de primera plana en la sección comercial de los periódicos para estar enterado de cualquier ley o tendencia comercial que puedan afectarles a usted y a sus clientes. Desarrolle buenas relaciones con las personas que le pueden dar consejos en ciertos asuntos que no le interesan a usted, pero aprenda lo esencial antes pedirles consejos. Trabajar con su director, gerente o mentor Desarrolle buenas relaciones con su mentor y con el personal técnico y de ventas de la compañía porque le podrán dar sus opiniones sobre ciertos asuntos que le parecen difíciles o que no le interesan a usted. Escuche atentamente cuando se reúna con su mentor. Sus consejos puede favorecer su éxito en sus exámenes de licencia. Pídale a su director, gerente o mentor que lo desafíe en cuanto a la mejora de sus conocimientos del negocio. Pida retroalimentació sobre su proceso de ventas.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 9 CONFIANZA EN SÍ MISMO A usted se le consideraría como una persona muy segura de sí misma, que tiene el control de las circunstancias en las cuales se encuentra y que puede manejar las situaciones por su cuenta. Usted acepta la responsabilidad de su propio rendimiento y espera ser exitoso en su carrera. Desarrollar buenos hábitos La mejor forma de mantener sus sentimientos de ser capaz (lo cual refleja su confianza en sí mismo) consiste en estar consciente de sus puntos fuertes (es decir, la competencia consciente) y en usarlos lo más posible para realizar sus tareas. Aproveche el éxito que he tenido hasta ahora, pues el éxito aumenta la confianza en sí mismo. Asuma la responsabilidad de su propios actos. Label Reflexione sobre su éxito cuando entiende un producto muy bien o cuando termina un módulo de su programa de estudios con éxito. Asuma la responsabilidad de su aprendizaje. Desarrollar su negocio Controle lo que usted puede controlar y hágalo de la mejor forma posible. Asuma la responsabilidad de sus propios actos. Tome conciencia a menudo de lo que hace bien (competencia consciente). Ocúpese de mejorarse solamente cuando haya tenido éxito haciendo lo que hace bien. Cada vez que se reúna con un contacto, haga hincapié en sus puntos fuertes propios y úselos lo más frecuentemente posible. Sea consciente de sus puntos débiles y trate de mejorarse cuando se sienta satisfecho de una reunión exitosa con un contacto o de cualquier otro punto fuerte personal. Trabajar con su director, gerente o mentor Pídale a su orientador individual que le de retroalimentación sobre sus puntos fuertes propios y que le diga cómo mejorarlos todavía. Pida recomendaciones sobre cómo complementar sus puntos fuertes.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 10 MANEJO DEL ESTILO DE VIDA Usted parece manejar bastante bien su energía y el estrés. Será capaz de trabajar para cumplir fechas de entrega y manejar situaciones difíciles y tratar con usuarios exigentes, sin sufrir los efectos negativos del estrés. Tanto la presión como su capacidad de manejar efectivamente el estrés deberían aun mejorar su rendimiento en situaciones desafiantes. Desarrollar buenos hábitos Identifique y comprenda sus propias técnicas de manejo del estrés, de manera que las pueda usar en otras situaciones. Siga manejando las situaciones estresantes como retos que usted puede lograr. Comparta sus estrategias de manejo del estrés con los demás si se lo piden. Una buena dieta y el ejercicio físico le ayudarán a seguir manejando su energía con eficiencia. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Si sus colegas muestran signos de estrés, ofrezca ayudarles por medio de su director o gerente.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 11 Manejo de la renuencia a las ventas Usted tiene el tipo de actitud acerca de la prospección, del manejo del rechazo y de la carrera de vendedor que se consideraría como adecuado en cualquier carrera de representante de ventas. Por regla general, usted no toma el rechazo personalmente y debería sentirse muy cómodo desarrollando su negocio. Desarrollar buenos hábitos Aproveche su nivel de comodidad con respecto a la prospección y al rechazo y transfórmelo en una ventaja, haciendo de la prospección un hábito. Determine cuántos contactos o cuántas llamadas o visitas realizará usted en un día y empiece a hacerlos. Adquirir conocimientos sobre los productos/obtener la acreditación Haga hincapié en la alta calidad de los productos y servicios que proporciona ASSESSMENT IMPROVEMENTS 2017 para sentirse cómodo con el valor que está ofreciendo a los clientes existentes o potenciales. Desarrollar su negocio Usted se siente cómodo frente a la prospección y debería tener mucho éxito transformando el proceso de desarrollo de su negocio en negocios futuros al llamar a sus clientes potenciales y al agradecerles a las personas que le proporcionaron los nombres de esos clientes o que lo recomendaron a esas personas. A nadie le gusta el rechazo, pero usted es muy bueno para no tomarlo personalmente. Algunos de sus contactos quizá no se sientan cómodos con la idea de darle nombres de clientes potenciales, pero trate de conseguir cuando menos uno usando diplomacia y tacto. Espere que cada contacto con un cliente potencial sea un éxito, aunque sea solamente el hecho de que usted haya hecho un esfuerzo. Trabajar con su director, gerente o mentor Examine sus puntos fuertes con su mentor y ofrezca ser mentor para otras personas si es apropiado. Pídale a su mentor estrategias adicionales sobre cómo manejar el rechazo.

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Retroalimentación #WKT31PAYHCG6 for SAMPLE SALES POP7.0 Página 12 ESTILO DE ESCUCHA Sus respuestas indican que posiblemente tenga algunas oportunidades de crecimiento en su estilo de escucha. Posiblemente tenga cierta dificultad para escuchar atentamente a otras personas durante períodos largos. También puede necesitar desarrollar su capacidad de escuchar activamente las necesidades o preocupaciones de los clientes, colegas y demás personas. Su estilo de escucha puede ser una preocupación en áreas de mucha interacción con los clientes. Estrategias de auto orientación Trate de vigilar sus interacciones con los clientes, colegas y demás personas regularmente para evaluar la forma en que maneja estas interacciones. Trabajar bien con su director, gerente o mentor Pídale a su mentor que le dé retroalimentación sobre su estilo de escucha. Desarrolle su estilo de escucha mediante juegos de roles que simulen las interacciones que usted pueda tener con los clientes, colegas u otras personas.

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